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换挡提速正当时 ——浅谈成长型市场的卷烟经营成功秘诀

来源:本站

作者::游林

更新:2017/12/26 8:35:44

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随着城市规划的不断扩张,越来越多的新兴市场崭露头角,当这一片新土壤上日渐人潮涌动,熙熙攘攘的也就有了卷烟零售客户们忙碌的身影。新土地新起点,如何在此类成长型市场上独辟蹊径,以敢为、能为、作为的魄力,快速成长为“卷烟零售大亨”,笔者通过同类市场对标分析及经验归纳,认为有三个方面值得广大零售客户借鉴。

新品上柜敢为人先

选址于罗源湾滨海新城新兴市场金源购物中心一楼电梯口的香韵烟酒商行,老板是位三十出头的年轻小伙,香烟、红酒是店里的主要经营范围,香韵烟酒店入驻前,这一带偌大的停车场、购物中心的消费者,需要步行至100米外的永辉超市才能买到烟,看到商机的黄老板随即将店址选在了人流量较大的电梯口,每次到店拜访,黄老板总是叮嘱客户经理,“有新品及时通知我啊,我的小店人来人往的,抓不住顾客的喜好,只希望烟草公司有卖的,我都能分一杯羹,品种全才能对得起进店消费者的信赖啊!”

的确,新品上柜是需要勇气和魄力的,需要承担滞销的风险,起步片区的丁老板就面临购进的10包新品卷烟一整年没卖出1包的困境。但究其原因,笔者发现香韵烟酒店与起步丁老板的最大不同在于,一位年轻有干劲,一位卖好卖坏无所谓。因此,新品上柜虽有风险,但并非毫无对策,只要您充分掌握产品的特征卖点,多和客户经理学两招推介技巧,挖掘品牌规格背后的内涵故事,定能当好品牌的传播着,让消费者买到的不只是一包新品卷烟,更是一种情怀,一段回忆。

店铺陈列推陈出新

说到店铺陈列,许多零售客户都存在卷烟陈列的误区,认为只要将其平铺摆放在烟架或烟柜上就一了百了,何必大费周章的想设计摆造型。但从这两年“超市大妈”的巧手宏图上似乎看到,毛巾变天鹅、巧克力变机器人貌似真的能让匆匆选购的消费者们嘴角上扬、不禁驻足观赏几秒后,又匆匆搜寻所需商品,而这一来一往的几秒内,创意陈列商品的成交量竟大幅提升。同理可见,卷烟商品陈列亦是如此,以标新立异的陈列放缓顾客匆匆赶路的脚步,吸引其驻足停留观赏,为其走进您的商店提供足够理由,为下一步的卷烟商品选购与品牌推介腾出时间与空间,一来一往,极易提升商店在成长型市场的人气值,发展壮大店内的消费群体。

位于三叉路口的一家便利超市,每年都要更换一次卷烟及非烟商品的陈列,在老板小福看来,这是对自己年复一年经营小店的仪式感。每年12月,小福和母亲总忙着筹划柜台如何美化、小零食摆放的位置利不利于消费者选购等等,通过黏贴卷烟畅销规格爆炸贴、划分婚庆专区、时尚达人专区、外貌协会专区等,将烟柜内的卷烟仔细陈列,他们的用心受到新老顾客的频频点赞,多年烟友小郑风趣的对老板说道:“每次进店都揣测着您又出新花样,怀着好奇心一路散步过来,两条街的路程都感觉短了不少!”凭借用心的陈列,小福便利店逐步站稳了这片熟悉的市场,他勇当卷烟经营的有心人的小故事也传遍大街小巷,时有消费者慕名前来买烟。

消费体验与时俱进

新兴市场的竞争不如成熟型市场激烈,那么,是否有必要投入消费体验专区的建设经费,来提升区域市场的消费黏性?笔者认为,不但有必要,而且迫在眉睫。位于滨海新城新兴市场永辉超市边上的九五一九烟酒店,专注烟酒经营四年,由10档的小型客户跃入20档的巅峰,与他日渐完善的消费体验专区建设密不可分。在烟酒店的一角,摆着一张8人方形实木桌,为往来消费者提供暖胃红茶,为过客烟友提供约烟休憩的憩息地,由四年前的两间店面扩至四间,姚老板不忘将消费体验专区设计得更加宽敞舒适,不论是路过小憩还是邀请消费者来店品吸新品卷烟,这片小天地都为他提供了极大的便利。闲暇时,谦逊内敛的姚老板喜欢坐在泡茶位,静静聆听消费者们的谈资,为其斟满茶杯,细细品味悠闲时光,偶尔谈及兴趣,也会三言两语交流一番,拿出在省外购买的上等好烟,取几根赠予顾客,笑着说,“这款烟我们当地买不到,大伙儿试试口味怎么样。”

消费体验专区不仅是路过顾客休憩的小世界,也是店里办活动的主要场所,十九大期间,姚老板开展了一场“喜迎十九大团购活动”,消费体验专区的桌面上就摆放着几份十九大报告,供来参与活动的消费者们阅读学习,专区的功能也由吸烟品茶扩展至阅览交流,对消费环境不遗余力的建设,收获往来烟友们的一致好评,在这片新兴市场上的卷烟经营也如这片小天地一样,年复一年愈发红火。

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